INTRODUCTION PLC DIRECT MARKETING/SELLING

1. Pengertian Direct Marketing/Selling

         Direct marketing, dalam arti luas mungkin sudah setua peradaban manusia itu sendiri. Direct Marketing adalah sistem marketing dimana organisasi berkomunikasi secara langsung dengan target customer untuk menghasilkan respons atau transaksi. Respons yang dihasilkan bisa berupa inquiry, pembelian, atau bahkan dukungan.

            Banyak hal telah berubah. Apa yang dulu mungkin belum pernah terbayangkan pun sekarang sudah hadir dan terus dikembangkan dari masa ke masa. Teknologi transportasi dan komunikasi adalah dua hal yang perkembangannya memberikan pengaruh yang sangat penting dalam sejarah pemasaran. Kendala ruang waktu yang dulu membatasi gerak para pemasar, katakanlah demikian, kini sudah menjadi semakin menyusut. Jarak ribuan kilometer bisa ditempuh dalam waktu yang lebih relative singkat, dan komunikasi  pun bisa dilakukan kapan saja dan dari mana saja.

            Namun demikian, penjualan atau pemasaran tetap kokoh dengan eksistensinya, dan dalam pemahaman substansif ini, perkembangan teknologi berperan sebagaimana  fungsinya sebagai alat yang meringankan dan mengoptimalkan kinerja manusianya. Teknologi transportasi berkontribusi besar pada pengiriman barang, dan teknologi komunikasi pemasaran itu sendiri.

A.     Interaktif Dan Terukur

            Direct marketing  merupakan system pemasaran yang bersifat sangat interaktif dan terukur. Tujuan dari komunikasi dari pemasaran langsung yaitu unutk memperoleh tanggapan atau respon dari konsumen yang bersangkutan. Dari respon yang didapat, pemasar bisa mengukur potensi pembelian yang diharapkan dan melakukan treatment sebagaimana situasi dan kondusi yang berkembang. Pada ujungnya akan terjadi transaksi pembelian.

             Teknik pemasaran ini dalam perkembangannya menarik minat banyak produsen dan pemasar untuk menekuninya. Alasannya sangat logis. Pertama, fakta demasifikasi pasar yang terjadi oleh sebab dorongan-dorongan lahirnya pilihan-pilihan individual telah menciptakan banyak jenis pasar untuk digarap. Kedua, faktor-faktor seperti kesibukan, macetnya jalanan dan termasuk panjangnya antrian di pusat-pusat perbelanjaan pada momen-momen tertentu menjadi pintu masuk yang terbuka untuk menawarkan solusi pada mereka. Penjualan langsung yang tidak merepotkan. Dari hal-hal itu, sudah ada beberapa keuntungan yang bisa didapatkan para pelanggan, di antaranya adalah hemat waktu dan hemat biaya.

          Bagi pemasar, yang kemudian peril di lakukan adalah untuk selektif dan mengasah intuisi mereka- yang dalam hal lain tentunya didukung observasi dan data-data- dalam memilih acalon pembeli. Obyektifnya adalah untuk mendapatkan pelanggan baru yang kemudian terus awet menjalin relasi jangka panjang.

            Bagi direktur dan manajer pemasaran ini adalah tanggungjawab tersendiri  untuk membekali pemasar-pemasar dengan kemampuan pemasaran yang diperlukan. Ini penting karena salah satu constraint terbesar dalam pemasaran langsung adalah merasa terganggunya orang atas penjualan yang agresif, yang menggangu privacy orang, atau yang tidak melakukan penawaran pada tempat atau situasi yang tidak semestinya.

            Resiko lain yang bisa berdampak lebih buruk pada brand adalah jika sampai terjadi penipuan yang dilakukan oleh pemasar langsung. Salah satu catatan negative dalam konteks ini adalah terjadinya eksploitasi oleh pemasar pada pembeli implusif yang kurang mengerti nature dari produk yang ditawarkan. Maka dari itu, sangatlah penting untuk membekali para ujung tombak pemasaran langsung ini dengan skill-skill yang memadai ,integritas dan tentunya jugaharapan akan kesejahteraan yang sesuai dengan jerih payah dan performa mereka. 

B.  Saluran-saluran Pemasaran Langsung

            Perkembangan teknologi tranportasi dan komunikasi telah banyak memberikan peluang untuk optimalnya direct marketing. Teknologi komunikasi memungkinkan pemasar untuk menggunakan berbagai macam saluran sehingga bisa menjangkau target pembeli atau pelanggan secara lebih luas dan mudah. Berkat teknologi, berikut ini adalah bentuk-bentuk direct marketing yang bisa di lakukan oleh pemasar melalui pelbagai saluran yang mungkin :

        1. Penjualan Tatap Muka

            Yaitu penjualan dengan langsung bertemu dengan calon pembeli. Ini bisa dilakukan untuk individu tunggal atau kelompok. Ada sejumlah produk dan jasa yang dikenal sangat intensif dalam menggunakan pendekatan ini, di antaranya adalah: penjualan oleh agen asuransi, saham dan sejumlah produk yang di kenal dipasarkan secara MLM. Selain itu banyak juga produk lain yang dipasrakan dalam format tatap langsung dengan mengelar demo penggunaan, misalnya seperti produk kompor atau produk-produk home appliance lainnya.

        2. Melalui email

            Direct marketing juga bisa dilakukan melalui email, dan karenanya sering disebut direct mail, yaitu berupa pengiriman penawaran kepada individu-individu baik melalui surat konvensional maupun elektronik. Untuk pengiriman surat konvensioanal, pemilik brand atau pemasar seringkali bekerjasama dengan kantor pos, DHL atau TIKI-JNE. Bisa juga dilakukan melalui Fax atau varian-varian teknologi baru seperti voice mail.

        3. Telemarketing

          Yang berikutnya dan cukup nge-trend adalah telemarketing di mana ini menjadi saluran favorite pemasaran langsung untuk menawarkan barang atau jasa pada target pelanggan, baik itu yang murni digawangi oleh pemasar maupun yang sudah diotomatisasi.

        4. Pemasaran Online

       Ada lagi saluran pemasaran online di mana para pemasar menjalankan kegiatan pemasaran langsungnya secara online, baik itu dalam format etalasi, iklan yang didesain untuk penawaran langsung, maupun penetrasi di group=group atau social media. Ke depan, situasinya mungkin lebih berkembang lagi.

          Namun ,apapun salurannya, kaidah-kaidah yang harus di perhatikan dalam pemasaran langsung relative masihlah sama. Dan di luar itu, kendala-kendala yang terjadi di lapangan- termasuk pertanyaan tentang etika terkait privacy nomer telepon adalah hal lain unuk dicarikan solusi bersama.

PENGERTIAN MANAJEMEN PENJUALAN

     Istilah manajemen penjualan telah mengalami perubahan-perubahan selama beberapa tahun. Pada mulanya, para pengusaha menggunakan istilah tersebut untuk rnenunjukkan pengarahan tenaga penjualan, atau disebut juga manajemen personal selling. Kemudian, istilah tersebut diartikan secara lebih luas lagi dengan manajemen dari seluruh kegiatan pemasaran, distribusi fisik, penetapan harga, dan perencanaan produk tetapi sekarang, kedua istilah itu sudah dibedakan dengan menunjukkan bahwa manajemen pemasaran mempunyai pengertian yang lebih luas daripada manajemen penjualan. 

           Menurut Komite Definisi dari Asosiasi Pemasaran Amerika (The Definition Jommittec of the American Marketing Association) Manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan, dan pengawasan personal selling, termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penentuan rute, supervisi, pembayaran, dan motivasi sebagai tugas diberikan pada para tenaga penjualan. 

      Dari definisi tentang manajemen penjualan tersebut dapat diketahui bahwa tugas manajer penjualan cukup luas. Dapat dikatakan pula bahwa tugas manajer penjualan itu adalah sebagai administrator dalam kegiatan personal selling, sehingga tugas utamanya banyak berkaitan dengan personalia penjualan. 

         Bagian lain dari tugas manajer penjualan adalah berkaitan dengan pengorganisasian kegiatan penjualan baik di dalam maupun di luar perusahaan. Di dalam perusahaan, ia harus menyusun struktur organisasi yang dapat menciptakan komunikasi secara efektif tidak hanya di dalam departemen penjualan itu sendiri, tetapi juga dengan departemen-departemen lainnya. Ia juga merupakan penghubung yang paling penting antara perusahaan dengan pembeli dan masyarakat lain, serta bertanggung-jawab untuk menciptakan dan mempertahankan jaringan distribusi yang efektif. 

     Selain tugas-tugas tersebut, manajer penjualan masih mernpunyai tugas yang lain, yaitu menggunakan dan berpartisipasi dalam mempersiapkan informasi untuk mengambil keputusan pemasaran, seperti penentuan anggaran, kuota, dan daerah penjualan. Juga berpartisipasi dalam pengambilan keputusan tentang produk, saluran pemasaran dan politik distribusi, promosi, serta penetapan harga. 

       Jadi, dapat dikatakan bahwa manajer penjualan itu selain sebagai administrator kegiatan personal selling, juga sebagai anggota kelompok manajer yang ikut mengambil keputusan pernasaran. 

A. Tujuan Manajemen Penjualan 

            Sukses bisa dicapai bilamana seseorang itu memiliki suatu tujuan atau cita-cita. demikian pula halnya dengan para pengusaha atau penjual. Tujuan tersebut akan menjadi kenyaraan apabila dilaksanakan dengar kernauan dan kemampuan yang memadai. Selain itu, harus diperhatikan pula -faktor lain seperti : 

§  Modal yang diperlukan,

§  Kemampuan merencanakan dan membuat produk,

§  Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat,

§  Kemampuan memilih penyalur yang tepat.

§  Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat.       

                        Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan rnendapatkan laba tertentu dan mempertahankan atau bahkan berusaha meningkatkannya untuk jangka waktu lama. Tujuan tersebut dapat direalisir apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan. Dengan demikian tidak berarti bahwa barang atau jasa yang terjual selalu akan menghasilkan laba. Di sinilah faktor-faktor di atas harus mendapatkan perhatian sepenuhnya. 

Bagi perusahaan, pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam penjualannya, yaitu : 

1. Mencapai volume penjualan tertentu 

2. Mendapatkan laba tertentu 

3. Menunjang pertumbuhan perusahaan 

       Dalam mencapai ketiga tujuan di muka, pimpinan dapat mendelegasikan sebagian wewenangnya kepada para fungsionaris di bawahnya, misalnya Kepala Bagian Pemasaran. Dan untuk tugas-tugas penjualan, Kepala Bagian Pemasaran dapat mendelegasikan sebagian wewenangnya kepada Sub. Bagian Penjualan. Proses seperti ini jarang dijumpai pada perusahaan-perusahaan kecil, karena biasanya kegiatan pemasaran dan penjualan langsung dipegang oleh pimpinan yang juga merangkap sebagai pemilik. Jadi, dialah yang harus menentukan estimasi tentang potensi pasarnya, kemampuan tenaga-tenaga penjualnya, dan sebagainya. 

        Untuk kegiatan selanjutnya, Bagian Penjualan mernpunyai peranan. yang sangat penting. Hal ini mendorong pimpinan untuk lebih seksama dalam mengambil keputusan di bidang pemasaran, penjualan, serta keuntungan yang realistis. Untuk tujuan perencanaan dan operasinya, pimpinan dapat berpegang pada dua rumus berikut : 

     Secara periodis, formula itu dipakai pada laporan operasi perusahaan dan digunakan oleh pengusaha serta pemilik untuk mengadakan penilaian terhadap hasil kerja perusahaan, termasuk efektivitas penjualan dan pemasarannya. Faktor harga pokok tidak dapat ditentukan secara langsung oleh Bagian Penjualan karena pembuatan produknya ditangani oleh Bagian Produksi dalam perusahaan, atau ditangani oleh produsen lain. Sedangkan volume penjualan diharapkan dapat menutup semua biaya.. Volume penjualan, laba kotor, dan biaya-biaya lain seperti biaya operasi secara langsung dipengaruhi oleh hasil kerja dari Bagian Pemasaran termasuk Sub. Bagian Penjualan, dan semua ini merupakan faktor penentu untuk rnernperoleh laba bersih.

B. STRATEGI PENJUALAN

     Kegiatan personal selling merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu cara untuk memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk yang di tawarkan secara tatap muka. Promosi ini merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam menawarkan produknya.

           Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan pendapat komsumen. Penyampaian berita atau proses komunikasi dapat dilakukan dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.

1.  Sifat-Sifat Personal Selling

Personal selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif terutama dalam bentuk preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli. Menurut Philip Kotler (1997 :224) dalam bukunya manajemen pemasaran, personal selling bila di bandingkan dengan periklanan memiliki tiga sifat khusus, yaitu :

a.    Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)

Personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.

b.    Pengembangan (cultivation)

Personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.

c.    Tanggapan (Response)

Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.

2.    Bentuk-Bentuk Personal Selling

Menurut Djasmin Saladin dan Yevis Merti Oesman (1994 : 195) terdapat tiga bentuk dari personal selling, yaitu:

a.    Retail Selling

Tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang datang ke toko atau perusahaan.

b.    Field Selling

Tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan, yakni dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.

c.    Executive Selling

Pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan penjualan. Didalam suatu perusahaan bentuk – bentuk personal selling tersebut kadang digunakan secara bersama sama – sama dan kadang hanya menggunakan salah satu bentuk saja.

3.    Tugas Personal Selling

Menurut Saladin , tugas dari personal selling adalah:

a.    Mencari calon pembeli (prospekting)

Personal selling setuju untuk mencari pelanngan bisnis baru yang kemudian dijadikan sebagai pelanggan bisnis potensial bagi perusahaannnya.

b.    Komunikasi (communicating)

Personal selling memberikan informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan bisnis tentang produk yang jelas dan tepat.

c.    Penjualan (selling)

Personal selling harus tahu seni menjual, mendekati pelanggan bisnis sasaran, mempresentasikan produk, menjawab keberatan-keberatan, menutup penjualan.

d.   Mengumpulkan Informasi (information gathering)

Personal selling melakukan riset pasar sehingga mendapatkan informasi tentang pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta membuat laporan kunjungan baik yang akan dilakukan maupun yang telah dilakukan.

e.    Pelayanan (servising)

Personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan bisnis, mengkomunikasikan masalah pelanggan bisnis, memberikan bantuan teknis dan melakukan pengiriman.

f.     Pengalokasian (allocation)

Personal selling setuju untuk memutuskan pelanggan bisnis mana yang akan lebih dulu memperoleh produk bila terjadi kekurangan produk pada produsen.

4.    Kelebihan Dan Kelemahan Personal Selling

1. Keuntungan personal selling terdiri dari :

a.  Melakukan interaksi dua arah, kemampuan berinteraksi dengan penerima pesan yang bisa menentukan pengaruh dari pesan.

b.  Menyesuaikan pesan dengan sesuai dengan situasi yang sedang dihadapi dan kebutuhan consumer.

c.    Mengurangi dan meminimalkan  gangguan dalam komunikasi sehingga pembeli an secara umum memberikan perhatiannya pada pesan penjualan.

d.   Keterlibatan dalam proses keputusan, pembeli bisa menjadi seorang patner dalam proses keputusan membeli.

2. Kelemahan dari personal selling meliputi :

a.   Pesan tidak konsisten yang disampaikan kepada konsumen dapat menjadi citra buruk bagi perusahaan. Hal ini disebabkan karena para wiraniaga memiliki perbedaan pengetahuan dan kemampuan sehingga melakukan cara dan gaya yang berbeda dalam menyampaikan pesan.

b.  Timbulnya konflik tenaga penjual dan manajemen, pada dasarnya tenaga penjualan mempunyai kecenderungan bebas dan fleksibel dapat menimbulkan konflik pada manajemen.

c.   Biaya tinggi, setiap tenaga penjualan memerlukan biaya yang cukup besar untuk penutupan penjualan. Tidak semua tenaga penjualan mampu melakukan penutupan penjualan dengan baik dan tepat waktu sehingga secara keseluruhan biaya yang dikeluarkan jadi tinggi.

d.   Hasil yang rendah, karena waktu merealisasikan penjualan relatif lebih lama maka hasil yang ditargetkan untuk tenaga penjualan  lebih rendah.

e.   Berpotensi menimbulkan masalah etika, diantara tenaga penjualan ada yang dapat menimbulkan rusaknya hubungan dengan konsumer sehingga merugikan bagi perusahaan. Masalah etika yang paling sering dilakukan oleh para tenaga penjualan dapat berupa membohongi konsumer, melakukan perbuatan merugikan tenaga penjualan lainnya.

C.   PENJUALAN TATAP MUKA (PERSONAL SELLING)

1.    Pengertian Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)

            Sebagian besar orang hidup dari menjual, baik itu berupa barang ataupun jasa, sedangkan seni penjualan yang paling tua dan termasuk penting adalah personal selling. Cara ini unik, tidak mudah untuk diulang, dapat menciptakan two ways communication antar ide yang berlainan antara penjual dan pembeli. Cara ini adalah satu – satunya cara dari sales promotion yang dapat menggugah hati pembeli dengan segera, dan pada tempat dan waktu itu juga diharapkan konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli.

            Banyak perusahaan industri pada masa kini sangat bergantung pada armada penjualan profesional untuk menentukan calon pembeli, menjadikan mereka pelanggan, serta mengembangkan bisnis. Perusahaan industri mempekerjakan perwakilan dan agen perusahaan manufaktur untuk menjalakan tugas dari pemasaran langsung dan tidak jarang pemasaran langsung itu dalam bentuk penjualan tatap muka (personal selling).

           Kita telah mengetahui bahwa penjualan tatap muka (personal selling) merupakan hal yang penting dalam bauran promosi tertentu dan benar – benar sangat penting dalam bauran yang lain. Sebagian orang berpendapat bahwa penjualan tatap muka (personal selling) merupakan unsur dinamis yang menggerakkan perekonomian kita. Penjualan tatap muka (personal selling) yang baik tidak hanya menjual kepada pelanggan, namun mereka berupaya dan menunjukkan kelebihan dan kelemahan produk mereka, bantuan seperti itu menimbulkan kepuasan pelanggan dan hubungan jangka panjang. Hubungan ini seringkali merupakan dasar bagi keunggulan bersaing perusahaan, khususnya dalam pasar bisnis.

2.    Tujuan Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)

            Tujuan penjualan tatap muka (personal selling) adalah melaksanakan penjualan yang mencakup seni penjualan tatap muka, dimana harus didasari pada ciri pasar sasaran perusahaan dan posisi yang diinginkan perusahaan dalam pasar. Perusahaan harus mempertimbangkan peranan unik yang dimainkan penjualan tatap muka (personal selling) dalam bauran promosi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan cara yang efektif. Perusahaan biasanya menetapkan tujuan yang berbeda – beda pada penjualan tatap muka (personal selling) yang dimilikinya. Sedangkan menurut Philip Kotler ( 2007 : 305 ) adalah sebagai berikut :

1.    Mencari calon ; melakukan pencarian calon pembeli atau petunjuk.

2.    Menetapkan sasarn ; memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu mereka diantara calon dan pelanggan.

3.    Berkomunikasi ; mengkomunikasikan informasi tentang produk dan jasa perusahaan tersebut.

4.   Menjual ; mendekati, melakukan presentasi, menjawab keberatan – keberatan, dan menutup penjualan.

5.    Melayani ; menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan, memberikan konsultasi tentang masalah, memberikan bantuan teknis, merencanakan pembiayaan, dan melakukan pengiriman.

6.    Mengumpulkan informasi ; melakukan riset pasar dan melaksanakan tugas intelejen.

7. Mengalokasikan ;  memutuskan pelanggan mana akan memperoleh produk tidak mencukupi selama masa – masa kekurangan produk.

            Wiraniaga yang memerankan penjualan tatap muka (personal selling) dapat membantu fungsi pengumpulan informasi pasar. Wiraniaga mungkin menjadi orang pertama yang mengetahui adanya persaingan baru atau strategi baru pesaing, wiraniaga yang tanggap dengan kebutuhan pelanggan dapat menjadi sumber gagasan bagi produk baru. Dalam hal – hal tertentu, penjualan tatap muka (personal selling) juga mewakili pelanggan mereka di dalam perusahaan. Sebagai contoh, wiraniaga kemungkinan besar adalah orang yang memberikan penjelasan kepada manajer produksi mengenai mengapa pelanggan tidak menyenangi kinerja atau mutu suatu produk.

3.    Ciri – ciri Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)       

Adapun ciri penjualan personal selling menurut Djaslim Saladin ( 2003 : 147 ) yaitu :

1.    Tatap muka pribadi

Penjualan pribadi yang mempunyai hubungan hidup, langsung dan interaktif antara dua pihak atau lebih.

2.    Pemupukan hubungan

Dengan penjualan pribadi akan beraneka ragam hubungan, mulai dari hubungan jual – beli sampai kepada hubungan persahabatan yang erat.

3.    Tanggapan

Pembeli lebih tegas dalam mendengarkan dan memberi tanggapan, sekalipun tanggapannya hanya merupakan ucapan terima kasih.

4.    Keunggulan dalam personal selling

            Penjualan tatap muka (personal selling) mempunyai karakteristik yang sangat berbeda dengan alat promosi lainnya. Perbedaan karakteristik itu menyebabkan penjualan tatap muka (personal selling) mempunyai keunggulan – keunggulan tertentu dibandingkan dengan alat promosi lainnya.

Adapun keunggulan – keunggulan penjualan tatap muka (personal selling) menurut Sutisna ( 2002 : 315 ) sebagai berikut

1.    Penjualan tatap muka (personal selling) melibatkan komunikasi langsung dengan    konsumen (face to face).

2.    Pesan dari penjualan tatap muka (personal selling) lebih bisa membujuk daripada    periklanan publisitas di media massa.

3.  Proses komunikasi face to face  menjadikan konsumen potensial harus        memperhatikan pesan yang disampaikan oleh wiraniaga.

4.    Bagi wiraniaga yang berkomunikasi dengan satu konsumen potensial pada satu      waktu, dia dapat merancang pesan secara berbeda pada setiap konsumen potensial    yang didatanginya.

5.    Dalam penjualan tatap muka (personal selling) proses alur komunikasi terjadi dua    arah, sehingga konsumen secara langsung bisa bertanya mengenai produk kepada    wiraniaga.

6.      Wiraniaga juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen potensial dalam bentuk keberatan, pertanyaan atau komunikasi non variabel seperti mengangkat bahu atau menguap.

7.    Wiraniaga dapat menyampaikan pesan yang kompleks mengenai karakteristik produk, yang tidak mungkin disampaikan iklan di media elektronik dan media cetak.

Wiraniaga dapat mendemonstrasikan produk atau menggunakan tampilan audio visual untuk memperoleh perhatian penuh dari konsumen potensial

PENERAPAN 7 MARKETING MIX E-COMMERCE ZALORA

1. Sejarah Zalora              

Zalora merupakan salah satu retailer e-commerce fashion terkemuka di Indonesia yaitu sebuah situs berbelanja online atau online shop yang menyediakan alat-alat elektronik, komputer, gadget, pakaian, sepatu, aksesoris dll. Pendiri Zalora Indonesia adalah Catherine Sutjahyo pada tahun 2012 yang dibantu oleh 10 orang rekannya
Zalora sebagai online fashion destinasi terbesar di Asia Tenggara, didirikan pada awal tahun 2012. Zalora berada di Singapura, Indonesia, Malaysia & Brunei, Filipina, Thailand, Vietnam, Hong Kong dan akan memperluas hingga ke Taiwan, ZALORA Taiwan.
ZALORA Indonesia merupakan bagian dari ZALORA Group, yang didirikan pada akhir 2011 oleh Rocket Internet GmbH, yang dikelola oleh PT Fashion Eservices Indonesia dan mencakup Grup retail fashion online terkemuka di Asia Pasifik The Iconic di Australia dan Selandia Baru.
Rocket Internet GmBH adalah inkubator startup online terbesar di dunia, beberapa usaha lainnya yang hadir di Indonesia meliputi Wimdu, Foodpanda, PricePanda, Lamudi, dan Carmudi.
Kendati e-commerce sudah masuk Indonesia sejak 15 tahun silam, pertumbuhannya masih lambat dibanding negara lain. Berdasarkan data dari UBS Report, dibandingkan negara ASEAN lain seperti Malaysia dan Thailand, jumlah online shoppers Indonesia hanya berkisar 5% dari online users. Namun, Jo Bjordal, Head of Marketing Zalora Indonesia, menilai pasar Indonesia sangat potensial. Apalagi pekembangan mobile digital Indonesia juga besar, sekitar 62%. Oleh karena itu, Zalora optimis bisa menguasai pasar Indonesia.
Terbukti Zalora kini mampu tumbuh dua digit setiap bulannya. Padahal, brand e-commerce asal Norwegia ini baru masuk ke pasar Indonesia pada 2012 silam lewat platform Rocket Internet.
Strategi pemasaran bisnis Zalora di dalam penerapan Marketing MixMarketing adalah Cara menginformasikan tentang sebuah produk dengan cara yang menarik dan lugas agar pendengarnya bisa memahami apa yang ditawarkan.

Barang atau jasa yang ditawarkan biasanya memiliki kriteria dan fungsi tertentu. Dengan demikian, maka cara memasarkanyapun tentu tidak sama.

Cara atau teknik pemasaran inilah yang harus kita pelajari agar kita mampu memberikan penawaran kepada calon pembeli sehingga pembeli mau membelinya. Istilah penawaran ini lah yang disebut dengan Marketing Mix. Marketing mix ini sudah banyak dikenal orang karena mudah menerapkanya.

Seperti contoh di bawah ini yaitu penerapan marketing mix dalam pemasaran jasa online e-commerce Zalora :

1. Product

Produk adalah barang atau jasa yang akan diterima seorang pembeli ketika mereka mengeluarkan sejumlah uang.

Dalam hal ini produk dari Zalora Memiliki koleksi lebih dari 500 merek lokal, internasional dan designer, pelanggan kami dapat berbelanja online dengan pilihan produk fashion pria dan wanita mulai dari pakaian, sepatu, aksesoris dan produk kecantikan.
Pilihan brand-brand berkualitas dari luar negeri seperti Adidas, Steve Madden, Calvin Klein, Guess, Hush Puppies, Oakley, Nike, Rip Curl, dan juga ada merk-merk lokal yang sudah banyak dikenal oleh masyarakat Indonesia seperti Contempo, (X) S.M.L, dsb.
Selain itu, produk di Zalora mencapai  10.000 produk yang mencakup fashion, aksesoris, tas, sepatu, kecantikan, bahkan dekorasi rumah.

Produk-produk tersebut dibagi menjadi beberapa katagori yaitu katagori wanita, pria, dan anak-anak. Produk untuk wanita terdiri atas wedges, flats, heels, sandal, atasan, dresses, jeans, tas dan aksesoris. Kalau produk untuk pria terbagi atas sepatu formal, sepatu casual, sepatu olahraga, sneakers, celana pendek, jeans, T-shirt, dan kemeja. Sedangkan produk untuk anak-anak tersedia mulai atasan, bawahan, dan sepatu untuk anak laki-laki dan perempuan.

Bagi para muslim atau hijabers, bisa langsung klik katagori busana muslim yang menyediakan berbagai fashion muslim yang elegan, anggun, dan fashionable. Konsumen juga bisa langsung mencari produk berdasarkan brand yang tersedia dengan klik katagori brand. Kalau ingin update produk, langsung saja klik katagori New yang menyediakan berbagai informasi tentang produk-produk baru di Zalora.

Semua produk tersebut di tampilkan di website Zalora dengan informasi yang sangat jelas dan lengkap. Informasi tersebut mencakup pilihan ukuran, tabel ukuran, rincian produk, bahkan gambar yang menampilkan semua sisi produk.

Selain memberikan informasi terperinci tentang produk yang dijual, Zalora pun menyediakan Brand Information di setiap produknya. Inilah salah satu kelebihan Zalora dibandingkan dengan online shop yang lain. Kebanyakan online shop lain tidak mencantumkan penjelasan apapun tentang brand sehingga terkesan meragukan.

Brand Information di Zalora sangat membantu konsumen untuk mengetahui seluk beluk brand dari produk yang akan dibelinya. Dengan adanya Brand Information, konsumen bisa lebih mudah menentukan produk mana yang sesuai dengan pilihannya.

2. Price

Harga adalah seberapa besar nilai atau jumlah uang yang dibayarkan pembeli untuk mendapatkan sebuah produk barang atau jasa.

Harga barang di counter toko dan di Zalora juga tidak ada perbedaan, sehingga memberikan konsumen kemudahan dan kesenangan dalam berbelanja online.

Meski mengusung konsep brand yang mewah dan elegan, Zalora tetap berbaik hati dengan menyediakan berbagai produk berkualitas dengan harga terjangkau. Inilah kelebihan Zalora yang lain. Zalora memberikan harga spesial yang menggiurkan agar konsumen bisa menemukan berbagai produk menarik dengan harga yang ramah di kantong.

Zalora menyediakan produk dengan harga terjangkau dalam dua  pilihan yaitu  Sale dan <300.  Sale berisi berbagai produk dengan potongan harga yang lumayan besar, adapun  <300 berisi produk-produk dengan semua  harga yang dipatok berada di bawah angka Rp 300.000.  Dalam <300 tersedia dalam beberapa opsi yang memudahkan konsumen dalam mencari produk yang sesuai.

Bagi konsumen yang ingin berdasarkan harga yang tersedia, bisa klik Harga yang tersedia dalam dua fitur yaitu Rp 100.000,0-Rp250.000,0 dan Rp 250.000,0-Rp500.000,0. Kalau ingin mencari produk berlabel <300 berdasarkan brand, konsumen bisa klik pilihan brand yang tersedia atau search brand yang diinginkan

3. Place

                 Place adalah  tempat yang menyangkut dimana kita akan menjual produk tersebut. Apakah di pasar tradisional, pasar modern, mall, kafe, pinggir jalan dll.

              Dalam hal ini Lokasi kantor ZALORA Indonesia berada di Menara Bidakara I, Lt. 17 Jl. Jendral, Gatot Subroto Kav. 71 – 73, Menteng Dalam, Tebet, Jakarta Selatan, 12870 (PT. Fashion Eservices Indonesia) dan zalora juga menyediakan layanan Customer Service untuk seputar pertanyaan, bantuan, dan belanja  via telepon dengan nomor : 021-29490100

– Senin s.d Jumat : 09.00 – 21.00 WIB

– Sabtu : 09.00 – 13.00 WIB  email : help@zalora.co.id

4. Process

Proses adalah tindakan yang kita ambil dengan waktu tertentu untuk mencapai tujuan yang sudah kita rencanakan. Proses juga bisa tentang prosedur dan tata cara bagaimana cara atau teknik menjualnya. jadi tidak hanya sembarangan.

Pertama, kita membuat akun di Zalora terlebih dahulu. Selanjutnya, kita bisa langsung berbelanja dengan mengisi keranjang belanja kita. Seperti langkah-langkah dibawah ini :

ü  Masuk ke http://www.zalora.co.id.

ü  Pilih kategori produk yang ingin Anda beli. Anda bisa langsung klik produk yang diinginkan.

ü  Pada halaman produk, pilih ukuran yang Anda inginkan dan klik Beli untuk memasukkan barang ke tas belanja.

ü Jika Anda sudah menentukan barang-barang yang ingin dibeli, klik Lanjut ke Pembayaran untuk melakukan transaksi.

ü  Anda akan diarahkan ke halaman login/daftar. Jika Anda sudah memiliki akun di ZALORA, Anda bisa memilih Login. Jika Anda belum memiliki akun di ZALORA, Anda bisa membuatnya dengan cara klik Lanjutkan.

ü  Di halaman selanjutnya (setelah login/daftar), Anda akan menemukan tiga buah kolom yang wajib diisi.

ü    Kolom Pertama: Data Pelanggan dan Alamat Pengiriman. Isikan data Anda dan alamat tujuan pengiriman pesanan Anda.

ü  Kolom Kedua: Metode Pembayaran. Pilih metode pembayaran yang Anda inginkan (cash on delivery, transfer ke rekening bank, atau kartu kredit).

ü Kolom Ketiga: Konfirmasi Pesanan. Pastikan barang yang ingin Anda pesan sudah sesuai.

ü  Setelah Anda memastikan bahwa semua isian sudah dilengkapi dengan benar, klik Bayar. Pembayaran Anda akan langsung diproses dan Anda bisa menunggu email notifikasi dari Zalora.

5. Promotion

Promosi adalah kegiatan  mengkomunikasikan  informasi dari penjual  kepada konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk mempengaruhi sikap dan perilaku.

Zalora juga mengadakan promosi untuk barang atau produk yang di jualnya sebagai berikut :

ü       Zalora dalam memasarkan web-store mereka. Diawali dari promosi secara online, seperti melalui Google, Facebook, Twitter, dll.

ü    Zalora tak hanya menawarkan berbagai produk yang berkualitas namun juga membahagiakan konsumen dengan berbagai tawaran yang menarik. Misalnya saja voucher belanja Rp 50.000 bagi siapapun yang berlangganan newsletter Zalora. Selain voucher, Zalora juga memberikan tawaran menggiurkan lain misalnya discount Rp 100.000 bagi pemilik kartu kredit ANZ dengan ketentuan yang berlaku.

ü     Zalora sering mengadakan Sale besar-besaran pada waktu-waktu tertentu   agar konsumen bisa tetap berbelanja dengan hemat. Sale yang diberikan pun tidak tanggung-tanggung yaitu hingga 80%.

ü    Zalora juga tidak segan-segan memberikan kupon diskon berupa potongan Rp 75.000,00 bagi Anda yang pertama kali berbelanja di Zalora.

ü   Selain itu juga ada fitur live chat yang memudahkan calon konsumen untuk bertanya-tanya terlebih dahulu mengenai produk yang mereka minati. Dengan cara ini, mereka akan lebih yakin untuk membeli dari situs ini.

ü     Zalora juga memiliki fitur Cash on Delivery (COD). Ini adalah fitur yang paling disenangi oleh masyarakat Indonesia. Maklum saja, orang Indonesia masih banyak yang merasa ragu dalam berbelanja online karena takut ditipu. Mereka juga merasa tidak yakin jika tidak melihat barangnya sendiri. Terbukti selama ini 50% transaksi Zalora menggunakan fitur COD ini.

ü      Zalora juga memberikan pelayanan yang terbaik yaitu dengan mengirimkan barang dalam waktu 2 hari kerja sejak hari pemesanan barang.

ü     Sekarang ini pun, Zalora telah meluncurkan aplikasi Zalora untuk smartphone dan tablet. Tentu ini menjadi suatu keunggulan tersendiri dibanding situs-situs retailer fashion lainnya mengingat sekarang ini semakin banyak orang yang lebih menyukai browsing di gadget yang bisa dibawa ke mana-mana dan juga praktis.

ü        Ada satu lagi kemudahan lain yang diberikan oleh Zalora yaitu gratis biaya pengiriman ke seluruh Indonesia. Jadi, kita tak perlu lagi bingung-bingung menghitung pengeluaran untuk biaya pengiriman karena sudah ditanggung oleh Zalora.

6. People

People adalah orang-orang yang terlibat secara langsung maupun tidak langsung dalam proses layanan itu sendiri yang terlibat dalam marketing mix.

Orang-orang yang terlibat dalam jasa zalora ini kita mulai dari internal perusahaan yang pertama adalah programmer yaitu orang yang mengatur semua yang menyangkut program ataupun aplikasi zalora di berbagai media sekaligus menyambungkan koneksi dari konsumen ke pusat, selanjutnya ada karyawan yaitu orang yang mengatur dan melayani transaksi dari konsumen baik itu bagian cs, finance dll.

Dari Eksternal perusahaan ada distributor atau pemasok barang ke zalora, setelah itu ada juga bagian perantara yaitu orang yang bertugas mengantar barang atau produk yang dibeli konsumen sampai ke tempat tujuan dan yang terakhir yaitu konsumen ataupun masyarakat baik itu dari kalangan anak-anak sampai dewasa yaitu pemakai ataupun yang mempunyai kebutuhan terhadap barang atau produk tersebut.

7. Physical Evidence

Physical Evidence adalah perangkat-perangkat yang dibutuhkan apa saja. Bisa saja kemasan, atau mungkin tataletaknya dan lainya.

Zalora juga memaksimalkan SEO (Search Engine Optimization). zalora memang tidak bekerja sama dengan search engine tertentu. Tapi, zalora punya tim hebat yang mampu menjadikan brand Zalora di posisi teratas. saat kita misalnya mencari brand pakaian, sepatu, atau tas. Dan zalora memastikan bahwa brandnya ada di top pencarian, baik di Google ataupun search engine lain.

Saat ini Zalora sudah memasarkan produknya di Mobile app, yaitu Zalora Mobile App yang dapat didownload pada Smartphone berbasis android. Zalora Android App ini memungkinkan para pengguna yang gemar berbelanja untuk menerima push notification untuk setiap barang baru dan promo khusus sehingga mereka akan selalu memperoleh informasi fashion terkini. Melalui aplikasi ini para pengguna juga dapat dengan mudah mengakses informasi produk secara keseluruhan termasuk gambar, peringkat dan ulasan produk.

Lebih jauh lagi, kemampuan built-in dari OS Android menjadikan tampilan animasi Zalora Android App lebih menarik, salah satunya ketika para pengguna akan menambahkan dan menyimpan belanjaan ke dalam shopping cart. Beragam pilihan metode pembayaran pun semakin memudahkan aktivitas belanja online pelanggan yang mendownload aplikasi ini.

RENUNGAN AL IKTIRAF

Manusia adalah tempat salah dan dosa, kata-kata ini merupakan cerminan betapa seringnya kita melanggar akan ketentuan Allah sehingga julukan itu bukan lagi hal tabu yang sering kita dengar. 

Namun disamping itu kita seharusnya bangga akan kelebihan kita sebagai seorang manusia di bandingkan dengan makhluk Allah yang lain, seperti yang sudah Allah jelaskan dalam firmannya yang bermakna “Manusia diciptakan dalam sebaik-baik bentuk” kata-kata tersebut merupakan suatu keunggulan yang kita miliki sebagai manusia, sudah seharusnya kita wajib bersyukur dan mengoptimalkan semua kelebihan kita untuk terus beribadah kepada-Nya dan selalu mengingat-Nya dimanapun dan dalam kondisi apapun, sehingga kita benar-benar menjadi manusia yang terpuji dan sesuai dengan tujuan Allah menurunkan kita sebagai manusia ke bumi yaitu sebagai khalifah yang berfungsi untuk menciptakan kedamaian dan ketenangan di bumi dengan sesamanya. (08 Maret 2016) a.r/red